Amazon Türkiye’de satış yapmak; ürünleri doğru katalog kaydında sunmayı, stok ve gönderim akışını düzenlemeyi, reklam harcamalarını ürünün kazandırdığı tutarla birlikte değerlendirmeyi gerektirir. Bu alanlardan birindeki eksiklik diğerlerinin sonucunu da etkileyebilir. Ürün sayfası yeterli bilgi vermiyorsa reklam ziyaretleri satışa dönüşmeyebilir; talep oluştuğunda stok tükeniyorsa büyüme sürdürülemez.
Amazon Ajansı, işletmenin bu süreçleri planlamasına ve yürütmesine destek verir. Amazon Yönetim Ajansı hesap, katalog, içerik ve operasyonun koordinasyonunu üstlenebilir. Amazon Reklam Ajansı ise reklam kampanyalarının kurulmasına, bütçenin dağıtılmasına ve performansın geliştirilmesine odaklanır. Hizmet kapsamı, markanın ihtiyacına ve ajansla yapılan anlaşmaya göre değişir.
Bu rehber Amazon Türkiye odağında hazırlanmıştır. Ajans seçerken hangi hizmetleri aramanız gerektiğini, katalog ile lojistiğin reklamlara nasıl bağlandığını ve ACOS, ROAS gibi göstergelerin nasıl yorumlanacağını adım adım ele alıyoruz.
Amazon Ajansı Hangi İşlere Destek Verir?
Amazon’da kendi markasını satan bir üreticiyle farklı markaların ürünlerini satan bir bayi aynı ihtiyaçlara sahip değildir. Üretici için marka içeriği ve yeni ürünlerin tanıtımı öncelikli olabilir. Bayi için mevcut katalogla doğru eşleşme, teklifin rekabetçiliği ve stok sürekliliği daha fazla önem taşıyabilir.
Bu nedenle teklifin yalnızca “hesap yönetimi” başlığıyla sunulması yeterli değildir. Hangi işlerin yapılacağı ve hangi çıktıların teslim edileceği açıklanmalıdır.
| Hizmet alanı | İncelenecek konu | Beklenebilecek çıktı |
|---|---|---|
| Katalog yönetimi | Ürün kimlikleri, listeleme hataları ve ürün bilgileri | Önceliklendirilmiş düzeltme listesi |
| İçerik geliştirme | Başlık, görseller, açıklamalar ve uygun marka içerikleri | Ürün bazında içerik planı |
| Stok ve lojistik koordinasyonu | Satılabilir stok, tedarik süresi ve gönderim modeli | Stok yenileme ve operasyon planı |
| Reklam yönetimi | Hedefleme, teklifler, bütçe ve satışa dönüşüm | Kampanya planı ve değişiklik kayıtları |
| Hesap takibi | Bildirimler, açık destek kayıtları ve gerekli belgeler | Sorumlusu belirlenmiş takip listesi |
| Ticari raporlama | Satış, reklam gideri, iadeler ve ürün katkısı | Karar alınabilecek dönem raporu |
Görsel tasarım, A+ içerik üretimi, ürün fotoğrafı veya destek başvurusu hazırlama gibi işler ayrıca tanımlanmalıdır. Marka ekibinin sağlaması gereken ürün bilgileri ve belgeler de başlangıçta belirlenmelidir.
Amazon Yönetim Ajansı İçin İlk Adım: Katalog Yapısını Doğru Kurmak
ASIN, satıcı ürün kodu ve teklif arasındaki fark
ASIN, Amazon kataloğundaki ürün kimliğidir. Satıcının kendi ürün kodu olan SKU ise işletmenin stok ve teklif takibinde kullanılır. Ürün Amazon’da zaten bulunuyorsa uygun mevcut ürün kaydına teklif eklemek; bulunmuyorsa gerekli bilgilerle yeni kayıt oluşturmak gündeme gelir. Bu ayrım Amazon’un ürün listeleme kılavuzunda açıklanır.
Ajansın ilk kontrolü, satılan ürünün katalogdaki ürünle gerçekten aynı olup olmadığıdır. Marka, model, renk, ölçü, paket adedi ve barkod gibi alanlar birlikte incelenmelidir. Örneğin tekli ürünün ikili paket kaydıyla eşleşmesi, satış sonrasında müşteri beklentisini karşılamayan bir teslimata neden olabilir.
Listeleme sorununu çözmek için benzer kayıtlar açmaya yönelmeden önce mevcut kaydın ve hata mesajının incelenmesi gerekir. Varyant ilişkileri de ürünün gerçek özelliklerine ve ilgili kategori gerekliliklerine uygun kurulmalıdır.
Ürün içeriği hangi soruları cevaplamalı?
İyi ürün içeriği, müşterinin ürünü kullanacağı koşulları anlamasını sağlar. Başlıkta ve açıklamalarda yalnızca aranan kelimelerin bulunması yeterli değildir; verilen bilgiler satın alma kararına yardımcı olmalıdır.
Bir dizüstü bilgisayar standını düşünelim. Müşteri, standın hangi cihaz ölçülerine uygun olduğunu, malzemesini, yüksekliğinin ayarlanıp ayarlanmadığını ve kutudan nelerin çıktığını öğrenmek isteyebilir. Bu bilgiler eksikse daha fazla reklam gösterimi temel tereddütleri gidermeyebilir.
Amazon Yönetim Ajansı içerik çalışmasını şu sırayla ele alabilir:
- Ürüne ait doğrulanmış teknik bilgileri toplamak.
- Müşteri sorularını ve iade nedenlerini incelemek.
- Başlık, özellik maddeleri, açıklama ve görsellerdeki tutarsızlıkları düzeltmek.
- Hesabın uygunluğuna göre ek marka içeriklerini planlamak.
- Değişiklik sonrasında ziyaret, dönüşüm ve müşteri geri bildirimlerini izlemek.
Bir içerik değişikliğinin etkisini yorumlarken aynı dönemde fiyatın, reklam bütçesinin veya stok durumunun değişip değişmediği de kontrol edilmelidir.
Marka Kaydı ve A+ içerik
Amazon Marka Kaydı, uygun marka sahipleri ve temsilcileri için marka koruma ve içerik araçlarına erişim sağlar. A+ içerik de ürünün özelliklerini daha zengin görsel ve metin düzenleriyle anlatmak için kullanılabilir. Erişim şartları ve kullanılabilir araçlar güncel hesap durumuna göre doğrulanmalıdır. Ayrıntılar Amazon Türkiye Marka Kaydı sayfasında yer alır.
Ajans değerlendirmesinde tasarımın güzelliği kadar içeriğin doğruluğu da önemlidir. Ürünün gerçek kapasitesini aşan vaatler veya belgelenemeyen üstünlük iddiaları kullanılmamalıdır. Bir karşılaştırma görseli hazırlanıyorsa modeller arasındaki farklar ürün verileriyle desteklenmelidir.
Lojistik Kararı Reklam Planını Nasıl Etkiler?
Amazon Lojistik, yani FBA modelinde ürünler Amazon’un lojistik merkezlerine gönderilir; ilgili siparişlerin hazırlanması, paketlenmesi ve gönderimi Amazon tarafından yürütülür. Bu modelin kapsamı ve güncel koşulları Amazon Lojistik sayfasından incelenebilir. Satıcının kendi gönderim operasyonunu yürüttüğü seçenekler de bulunur.
Hangi ürün için hangi modelin uygun olduğu, maliyet ve operasyon birlikte değerlendirilerek belirlenmelidir:
- Ürünün satış hızı ve tahmini stokta kalma süresi nedir?
- Boyut, ağırlık ve paketleme ihtiyacı giderleri nasıl etkiliyor?
- Yeniden tedarik ne kadar sürüyor?
- Satıcının kendi deposu artan siparişi karşılayabiliyor mu?
- Gönderim ve iadelerin toplam maliyeti ürünün katkısını koruyor mu?
Reklam planında depodaki toplam adet kadar satışa hazır stok da önemlidir. Lojistik merkezine yola çıkan ürün, henüz müşterinin satın alabileceği stok olmayabilir. Kampanya bütçesi artırılmadan önce ürünün satışa açık olduğu ve talebi karşılayabileceği kontrol edilmelidir.
Temsili olarak bir ürünün günlük ortalama satışı 10 adet, satılabilir stoğu 100 adet olsun. Mevcut hız korunursa yaklaşık 10 günlük stok vardır. Reklamla talep artırılırken yeni ürünlerin satışa hazır olması 20 gün sürecekse stok açığı ihtimali planın parçası olmalıdır. Gerçek hesaplamada değişken talep, teslimat belirsizliği ve güvenlik stoğu da değerlendirilir.
Amazon Reklam Ajansı Kampanyaları Nasıl Yönetmeli?
Amazon Reklam Ajansı, kampanya kurulumu kadar reklam verilecek ürünlerin seçilmesinden de sorumluluk almalıdır. Uygun ürün; doğru içerikle sunulan, satın alınabilir, yeterli stoğu bulunan ve harcamayı karşılayabilecek katkı potansiyeli taşıyan üründür.
Sponsored Products ve hedefleme
Sponsored Products, ürünleri tanıtan tıklama başına maliyet esaslı reklam çözümüdür. Otomatik ve manuel hedefleme yaklaşımları; anahtar kelime ve ürün hedefleme seçenekleri bulunur. Kullanılabilir seçenekler reklam hesabında doğrulanmalıdır. Temel işleyiş Amazon Ads Sponsored Products sayfasında açıklanır.
Ajans, kampanyaların hangi soruya cevap verdiğini netleştirmelidir. Yeni bir ürün için ilgili aramaları keşfetmekle, performansı bilinen bir ürünün talebini artırmak farklı çalışma amaçlarıdır. Bu amaçların raporda ayırt edilebilmesi, bütçe kararlarını kolaylaştırır.
Reklam takibi şu sorulara dayanabilir:
- Hangi aramalar ve hedefler harcama oluşturuyor?
- Bu harcama hangi ürünlerde satışa dönüşüyor?
- Satış oluşmayan hedefte sorun ilgisiz trafik mi, ürün sayfası mı, fiyat mı?
- Teklif artırıldığında ek satışın maliyeti kabul edilebilir mi?
- Stok ve ürün katkısı daha fazla harcamaya uygun mu?
Az sayıda tıklamada satış oluşmaması tek başına kesin karar vermek için yeterli olmayabilir. Değerlendirme süresi, harcama sınırı ve karar ölçütü önceden belirlenmelidir. Ürünle açıkça ilgisiz trafik ile henüz yeterli veri üretmemiş trafik ayrı ele alınmalıdır.
Marka reklamları ne zaman düşünülmeli?
Markayı ve ürün grubunu tanıtmayı amaçlayan çalışmalarda Sponsored Brands değerlendirilebilir. Bu reklam çözümünün satıcı uygunluğu ve Marka Kaydı gereklilikleri bulunur; kullanılabilen biçimler pazara ve hesaba göre kontrol edilmelidir. Güncel kapsam Amazon Ads Sponsored Brands sayfasında açıklanır.
Bütçe dağılımı markanın amacına göre yapılmalıdır. Tek bir ürünün satışını destekleyen kampanya ile ürün ailesini tanıtan çalışma aynı başarı ölçütüne indirgenmemelidir. Her çalışma için hedef, harcama sınırı ve raporlanacak sonuç baştan tanımlanmalıdır.
ACOS, ROAS ve TACOS Nasıl Birlikte Okunur?
Amazon reklam raporlarında sık kullanılan ACOS, reklam harcamasının reklama atfedilen satışa oranıdır. ROAS ise reklama atfedilen satışın reklam harcamasına oranını gösterir. Hesaplama mantığı Amazon Ads ACOS rehberinde açıklanır.
- ACOS: Reklam harcaması / reklama atfedilen satış × 100.
- ROAS: Reklama atfedilen satış / reklam harcaması.
- TACOS: Reklam harcaması / toplam satış × 100. Reklamın toplam satış içindeki maliyet ağırlığını izlemek için kullanılan tamamlayıcı bir göstergedir.
Temsili hesaplama
Aşağıdaki tutarlar gerçek bir müşteri sonucu değildir. Örnekte aynı dönem, aynı ürün kapsamı ve karşılaştırılabilir satış tanımları kullanılmıştır.
| Gösterge | Temsili tutar veya sonuç |
|---|---|
| Reklam harcaması | 10.000 TL |
| Reklama atfedilen satış | 50.000 TL |
| Toplam satış | 100.000 TL |
| ACOS | %20 |
| ROAS | 5 |
| TACOS | %10 |
Bu tablo reklamın şirket için kârlı olduğunu tek başına göstermez. Ürün maliyeti, komisyon, lojistik, iadeler ve diğer giderler henüz değerlendirmeye alınmamıştır.
Örneğin aynı satış tanımı üzerinden, reklam öncesi değişken giderler çıktıktan sonra kalan katkı oranı %25 ise %20 ACOS ile aradaki fark 5 puandır. Bu basitleştirilmiş hesapta reklamdan sonra kalan katkı, sabit giderler ve vergiler öncesindedir. Ürünlerin farklı marjları varsa tek bir ortalama ile karar vermek yanıltıcı olabilir.
ACOS için her işletmeye uygun tek bir “iyi oran” bulunmaz. Yeni ürünün tanıtımı, mevcut üründen katkı elde etme ve stok azaltma gibi amaçlar farklı harcama sınırları gerektirebilir.
Raporlarda atıf penceresi, tarih aralığı, iadeler ve vergi kapsamı da aynı biçimde ele alınmalıdır. TACOS’un düşmesi tek başına organik satışın reklam sayesinde arttığını kanıtlamaz; fiyat, sezon ve ürün karması gibi etkenler de incelenmelidir.
Amazon Ajansı Raporunda Hangi Kararlar Görünmeli?
Kullanışlı bir rapor, göstergelerin yanında yapılan işi ve sonraki adımı açıklar. “ACOS yükseldi” tespiti şu sorularla tamamlanmalıdır: Hangi ürünlerde yükseldi? Tıklama maliyeti mi arttı, dönüşüm mü düştü? Aynı dönemde fiyat, stok veya listeleme sorunu yaşandı mı?
| Gözlenen durum | Önce incelenecek konu | Karara dönüşebilecek adım |
|---|---|---|
| Harcama artıyor, satış aynı kalıyor | Aramalar, teklif değişimleri ve dönüşüm | Verimsiz hedefleri incelemek, ürün sayfasını değerlendirmek |
| Satış düşüyor, stok yetersiz | Satılabilir adet ve tedarik takvimi | Bütçeyi stok planıyla birlikte düzenlemek |
| Ziyaret var, satın alma sınırlı | Fiyat, içerik, teklif ve teslimat bilgisi | Belirlenen eksikler için ürün bazında düzeltme yapmak |
| Toplam performans iyi, bazı ürünler zarar ediyor | Ürün bazında gider ve katkı | Bütçeyi ürünlerin ekonomik sonucuna göre dağıtmak |
| Destek kaydı açık, sorun devam ediyor | Talep edilen belgeler ve gerçek listeleme durumu | Sorumluyu ve takip tarihini belirlemek |
Hesap bildirimleri ve destek süreçlerinde başvuru yapılmasıyla sorunun çözülmesi ayrı raporlanmalıdır. Ajansın kontrolü dışındaki platform kararları için kesin onay veya hesap açılma garantisi verilmemelidir.
Amazon Yönetim Ajansı Seçerken Sorulacak Sorular
Ajansın sunumu kadar çalışma yöntemini anlamak da önemlidir. Görüşmede şu sorular somut yanıtlar üretmelidir:
- Amazon Türkiye için hangi işleri üstleniyorsunuz?
- Katalog, içerik, reklam ve lojistik koordinasyonunun sınırları neler?
- A+ içerik veya görsel üretimi hizmet bedeline dahil mi?
- Reklam bütçesi ve değişiklik yetkileri nasıl belirlenecek?
- Ürün maliyetleri ve reklam sonuçları aynı raporda değerlendirilecek mi?
- Açık destek kayıtları ve hesap bildirimleri nasıl takip edilecek?
- İş birliği sona erdiğinde hesap erişimi, içerikler ve raporlar nasıl devredilecek?
Ajans ücretini karşılaştırırken ASIN ve SKU sayısı, ürün kategorileri, içerik ihtiyacı, reklam yapısı ve raporlama kapsamı birlikte değerlendirilmelidir. Hizmet bedeli, reklam bütçesi ve üçüncü taraf giderleri teklifte ayrı gösterilmelidir.
İlk çalışma döneminde mevcut durum raporu, öncelikli sorunlar, ürün bazında reklam hedefleri ve görev dağılımı hazırlanabilir. Teslim tarihleri ile ticari sonuç beklentileri ayrı tanımlanmalıdır; bir içeriğin hazırlanma süresiyle o içeriğin satışa etkisini ölçme süresi aynı değildir.
Sık Sorulan Sorular
Amazon Ajansı ile çalışmak zorunlu mu?
Hayır. İşletme yeterli zaman ve uzmanlığa sahipse hesabını kendi ekibiyle yönetebilir. Ajans desteği, iş yükünün artması veya belirli alanlarda uzmanlık ihtiyacı oluşması halinde değerlendirilebilir. Karar, dışarıdan alınacak hizmetin çözeceği somut ihtiyaca dayanmalıdır.
Amazon Yönetim Ajansı FBA kullanımını zorunlu tutmalı mı?
Gönderim modeli ürün ve işletme koşullarına göre seçilmelidir. Amazon’da satış için her ürünün FBA ile gönderilmesi zorunlu değildir. Ajansın önerisi; gider, teslimat kapasitesi, stok planı ve ürün özellikleriyle gerekçelendirilmelidir.
Amazon Reklam Ajansı yalnızca reklam hizmeti verebilir mi?
Evet, hizmet kapsamı bu şekilde belirlenebilir. Ancak stok, fiyat veya içerik sorunu reklamı etkiliyorsa bunları düzeltecek marka ekibiyle düzenli koordinasyon gerekir. Ajansın tespitleri kime ve hangi sürede ileteceği tanımlanmalıdır.
Marka Kaydı olmadan Amazon’da satış yapılabilir mi?
Marka Kaydı bütün satıcılar için genel bir satış ön koşulu değildir. Marka sahibi, temsilci ve bayi için izlenecek süreçler farklılaşabilir. Ürün, marka veya kategoriye özel satış izinleri ayrıca kontrol edilmelidir.
En düşük ACOS her zaman en iyi sonuç mu?
Hayır. Harcama kısıldığında ACOS düşerken toplam katkı ve satış fırsatı da azalabilir. Değerlendirmede oranla birlikte harcama tutarı, satış hacmi, ürün katkısı ve kampanyanın amacı görülmelidir. Hedef, işletmenin ekonomik sonucuna uygun dengeyi kurmaktır.
Amazon Türkiye hizmeti diğer ülkelerdeki mağazaları da kapsar mı?
Bu, sözleşmede ayrıca belirtilmelidir. Ülkelere göre dil, katalog, lojistik, hesap gereklilikleri ve reklam seçenekleri farklılaşabilir. Türkiye için hazırlanan hizmet planının başka ülkeleri otomatik olarak kapsadığı varsayılmamalıdır.
Reklamlar ne kadar sürede değerlendirilmelidir?
Her hesap için geçerli sabit bir süre yoktur. Trafik hacmi, ürünün satın alma döngüsü, bütçe ve raporların atıf süresi değerlendirmeyi etkiler. Başlangıçta kontrol takvimi ve harcama sınırı belirlenmeli, yeterli veri oluştuğunda kararlar güncellenmelidir.
Three Point Digital ile Amazon Türkiye Hesap Yönetimi
Three Point Digital, Amazon Türkiye’de hesap yönetimi, ürün içerikleri, reklam ve operasyon süreçlerini birlikte ele alır. Markanızın mevcut durumuna ve ihtiyaçlarına uygun çalışma kapsamını değerlendirmek için Amazon Türkiye pazaryeri yönetimi hizmetimizi inceleyebilirsiniz. Ürün maliyetleri ile reklam bütçesinin ilişkisini değerlendirmek için e-ticaret kârlılık hesaplama aracımızdan yararlanabilir, çalışma kapsamını görüşmek için bizimle iletişime geçebilirsiniz.